茶营销：卖茶沟通，抓住这五步更容易成交！

今年5月份，一位《推心置茶》《卖茶你要这样说》等《茶商八部》系列作品的读者提出这个问题：

老师，您好，我是西北地区的一位茶叶经销商，主要经营普洱茶，也稍微带一些绿茶、红茶、铁观音，面对的客人可以分为三类：一，知道茶是健康饮品，想开始喝茶；二，不懂茶，随便喝，三，懂一些茶。对这些进店客人，我应该怎样进行有效的沟通呢？

这是个非常典型的问题，几乎每位茶商都会遇到；这也是一个非常大的问题，用十本书来探讨，也探讨不完。我们自己也经常遇到沟通问题，可以说，沟通质量决定销售成败。

我们必须思考一个问题：什么叫有效沟通？基于远卓品牌策划公司十多年的研究和实战经验，就卖茶沟通而言，我们认为：

能够解决客人的困惑，化解客人的疑虑，一步步帮助客人买到适合自己的茶，这就是有效沟通。

请注意，沟通的目的是帮助客人解决问题，而卖茶是顺带的结果，赚钱更是顺带的结果。若是把赚钱当首要目的，一定会出问题！

心法，决定技法，很多领域都是如此！

这个是根本！是最大的原则！尽管沟通需要方法，需要技巧，需要训练。

参考这样的原则，我们再来看这一类问题。

经常面对的三类人，其差异的关键是对茶的了解程度不同：不了解，有一点点了解或稍有了解，很了解或非常了解。

参考你给出的三类人，“一”应该是有一点点了解，知道茶是健康饮品；“二”是不了解，反正是“随便喝”；“三”是“懂一些茶”，但还算不上是“非常懂”。

这些差异的背后有了解意愿的差异，即，客人压根就不愿意多了解，反正也不用去做专家；也有知识获取途径的差异，不知道如何去了解，只好长期保持现状。

前者为主，后者是次要的。

因为，现在是移动互联网时代，想要了解一种茶叶，还是比较方便的，动动手搜索一下就能知道一二，若能带着问题去茶叶店，想必十几个回合下来，就可以“扫盲”。

既然如此，我们在沟通过程中可以分五步来做。

有的是真了解，有的是道听途说，不管怎样，要注意，你要谦虚，要给足客人面子，即使客人错了，你也不能伤他！提问的方法你可以参考《点茶成金——快速卖茶72招》和《卖茶你要这样说》。

第二步，搞清楚他为什么要买茶。

尝新鲜？自己喝？送礼？藏茶？批发茶？办公用茶？节假日礼品用茶？

具体的目的，都需要了解，也可以了解。沟通过程中，你可以进一步获悉其对茶叶的了解程度，然后站在他的角度与他沟通，诚心诚意地考虑怎么帮助他，适度增加他对茶的了解。

第三步，搞清楚他对茶叶的要求，或者说接收方对茶叶的要求。

若是搞不清楚，那就要搞清楚他想通过喝茶解决那些问题。

比如说，喝茶降压？喝茶降血脂？喝茶显得高雅？喝茶交朋友？送茶滋润关系？送茶表达尊敬？送茶获得沟通机会？一定要搞清楚具体的要求，才能推荐合适的茶。这个过程中，务必要做到将心比心！

第四步，根据他的要求，给他制定解决方案。

方案必须站在他的角度去做，让卖茶和赚钱成为顺带的结果。

你可以看看《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》，这本书强调的“种子法则”，可以帮助你在移动互联网时代，正确理解顾客的含义，尤其是顾客的五种重要价值，然后再让客户帮助你带来顾客。

第五步，结合他的新问题，进行调整，以达成一致。

不管生意大小，都要有足够的耐心，要充分解决客人的问题，尤其是要解决客人的核心问题。这样做了才会让生意越来越稳，发展壮大。

这是提纲挈领的回答，针对具体的问题，欢迎读者继续提问，也欢迎读者阅读我们的作品《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》。

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