茶叶营销：八折，优惠太少了，能不能再优惠点？

场景分析：

顾客的共同心理是为自己争取最优惠的价格，商家少一元利润，自己就少花一分钱。但是，据权威市场研究机构的研究结果显示，消费者不会购买随便降价或经常降价的品牌，因为购买这样的品牌没有安全感。

“不好意思，折扣都是公司规定的”，这句话没有商量的余地，直接把顾客拒绝了。“暂时还没有更低的折扣”，给顾客感觉茶叶还会有降价的空间，打击了顾客即时购买的欲望。

金牌导购秘笈

不轻易降价和打折的品牌才是顾客期待的品牌。

导购策略：

导购属于一线销售人员，销售人员最容易犯的错误就是认同顾客的观点。特别是优惠力度或者折扣方面。因而，茶叶导购也不可避免地有这样的心理，“自家的茶叶优惠幅度小，如果优惠幅度大点，茶叶就会卖得更好”。

事实上，大部分顾客最担心的就是随便降价或打折，因为在顾客看来，商家永远都是追求利益最大化的，是绝不会做赔本生意的。如果导购随意给顾客降价或是让他享受更优惠的折扣，顾客会因此怀疑商品价格是否合理、商家的利润是否非常高。

处理这个问题的方式是，分析顾客买茶的动机，并以此为说服点通过专业知识和优质服务，以及对顾客高度负责的态度来回绝顾客再打点折的要求，并以公司的折扣促成销售。

金牌导购语言一

导购：（无法知道顾客的消费动机）先生，我们先别急着谈价钱，您先看看这款茶叶是否合适？我相信您买茶叶是为了解决自己日常喝或者送人的需求，如果这款茶叶不适合您，就算我以再低的价钱卖给您，您也会觉得贵的。

金牌导购语言二

导购：（针对顾客是高端消费人群）先生，看得出您对茶叶很有研究，说真的，我们顾客中有很多像您这样有品位、生活有质量的人，其实茶叶是很有灵性的，所以我们不要再纠缠价格，只要这款茶叶符合您的品位就可以了。

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