普洱茶市场行情一片大好的时候，新茶企就会像雨后春笋般涌现出来。当市场行情回落的时候，市场还能不能养活数量如此之多的茶企，答案显然是否定的。
养活茶企的并不是茶叶，而是销售茶叶获得的资金。再直白点，销量比产量更重要。当产量变成库存，库存在很长一段时间都无法变现的时候，产量实际上会成为茶企的负担。
绝大部分的茶企不是上市公司，所以茶企在倒闭的时候只有茶企自己知道，也不需要向外界披露。所以我们很难看到茶企的关门歇业。很少会有茶企会在一夜之间倒闭，他往往会经历以下过程：
雨婷/摄
茶市行情回落，一些缺乏竞争力的茶企就会出现订单下滑的情况。在这一过程中，茶企为了自救会采用降价促销，买茶送茶，甚至大量免费抽奖的形式来保住有限的市场份额。这样的尝试一旦失败，那就进入下一个阶段。减产、裁员，降低一切开支来维持企业的最基本运转，毕竟仓库里放着大量的茶叶，只要能熬到市场回暖，仓库的库存一旦能变现，企业会立即还阳。在这一时期，一个企业可能只剩下管理层的核心人物。在市场当中，我们只能看到品牌的名字，却找不到旗下的产品。倘若再过一段时间，市场依旧没有回暖的迹象，茶企为了活下去，或者说为了支持最基本的开销，他们就会把自己的库存抵押或是低价变现。到了这一阶段，茶企实际上已经进入慢性死亡的阶段，如果企业负责人再通过借贷、融资的方式来获取的资金，一旦出现资金链断裂，那茶企可能会突然死亡。
普洱茶市场从2014年下半年结束这一轮的牛市，相对低迷的市场已经持续将近5年。现在已经有个别茶企顶不住压力开始抵押库存。可以预见的是，就算明年春茶行情大好，今年也会有茶企倒下去。
市场真是一个神奇的存在，温柔起来比天使还温柔，残酷的时候又比死神都残酷。大概这就是优胜劣汰，物竞天择吧。
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在普洱茶收藏当中有一条被许多茶人奉为经典的理论：大厂茶最保值，大厂茶最值得投资。如果10年前的普洱茶市场是无老茶可卖，10年后的今天，老茶比比皆是。关于老茶入市这件事，业内的呼声也不是一天两天了。老茶在哪些地方？就目前公布的资料看，存放老茶的仓库主要在广东、云南两地，其中广东珠三角地区占绝对主力。拥有大宗老茶的人要么是大大小小的普洱茶经销商，要么是早些年对普洱茶青睐有加的茶客，还有一些是将普洱茶当做投资品收藏的人。
在老茶上市的问题上，厂家口头很积极，实际行动很消极。经销商很着急，藏家很着急，厂家却很淡定。厂家需要“越陈越香”的概念去推广新茶，但对老茶的销售实际并不上心。出新品的时候，拿对应老茶的价格做对比，却从不推进老茶的销售。经销商望眼欲穿，厂商淡坐钓鱼台。
未来普洱茶市场的销售必然会迎来一场翻天覆地的变化，现有普洱茶销售模式肯定会发生一些改变。经销商在销售产品的时候必然会老茶新茶混搭，每销售出去一部分老茶，再由新茶填补仓库，往复循环。
现在的问题是有哪个企业愿意做这样的事情，其实这必然会迎来阵痛，茶企推动老茶的销售，直接受益者是茶商，当茶商消耗掉一部分库存后，必然会购买一定量的新茶，很多茶企怕经销商卖了老茶之后改换门庭，实际上这种担心是完全多余的。明明某名牌的老茶很容易出货，凭啥要换新品。推动老茶去销售新茶，老茶卖的越好，新茶的销路就越广。
很多人都觉得勐海茶厂能够傲视群雄是运气使然，但有多少人想过勐海老茶的高流动性、增值的速度才是这一切的根本所在。只不过是市场的发展推动了老茶的交易，勐海茶厂为市场所选择。市场发展到今天，老茶的销售需要茶企投入人力物力，只有茶企为经销商带来财富，经销商才能为茶企带来更多的收益。做茶不能太过短视，像割韭菜一样去割经销商，注定走不远。
茶市行情：普洱茶企做品质重塑市场
近日，青岛朗威投资集团公司一口气与云南勐海大叶茶厂签订了108万元的合同，协议指定只购买大叶普洱的高端产品；同一天，重庆客商任文利也直赴昆明，与西双版纳国艳茶厂达成合作协议，同样表明，只做高端普洱茶产品。而据外脑策划专家、企业成长顾问方一知先生透露，国艳茶厂斥资1800万元收购了两家茶厂。
面对上述现象，勐海县茶业商会秘书长胡贻臣认为，目前，普洱茶正呈现“高端消费、高端收藏、高端投资‘新三高’”现象，其蓄势重来的步伐声清晰可闻，可望让低迷已久的普洱茶一扫过去的阴霾。
高端茶占销量的80%
“普洱茶既是饮品，还是藏品，更是逸品，目前正逐渐向应有的市场价值恢复。”
青岛朗威公司总经理赵益群说，普洱茶是唯一的大叶种茶，无论是品质还是产地环境，都具有很多唯一性。而随着资源减少，特别是乔木老树茶等原料的稀缺，高品质普洱茶将成为未来市场的“潜力股”。“于是，我们开始进行长线的高端投资，与大叶茶厂签订了108万元的合同。”赵益群说。
对“新三高”现象，重庆客商任文利认为，大额资金投入茶市，也只能收购一小部分高端茶，但是高端茶的涨幅远远比低端茶涨幅高。
任文利的说法，得到了国艳茶厂总经理周昆先生证实。他说，自从去年下半年以来，重庆、贵阳、杭州等地到厂里洽谈的高端客户越来越多，和原来的比例正好倒了过来。“2007年厂里最好的时候销售额达到一个亿，大部分为低端订制茶，今年虽然仅到2000万元的销售额，但自主品牌的高端茶却占到了80%。”任文利正是国艳茶厂的高端客户。
除原料稀缺的因素外，勐海茶叶商会秘书长胡贻臣认为，国艳茶厂和大叶茶厂都有一个共同的特点，即经得住普洱茶低端市场的诱惑，牺牲一定的眼前利益，坚持做优质茶菁的高端茶品，对品牌的追求都有一种坚持的恒心和执著的信念。正是这些茶企对高品质普洱茶的坚守，换来了“高端消费、高端收藏、高端投资”的市场。
品质决定未来
据胡贻臣介绍，国艳普洱的品质传承历史悠久，其创始人董国艳的祖上是制茶世家，清朝光绪年间的大理国文学学士、茶学专家董桂曾获得光绪亲题“望重成均”木匾，后经董国艳父亲之手，一脉传承，至今挂在国艳茶厂的品茶室里。
董国艳是普洱茶界的“五朵金花”之一，与周昆一起就读于云南农业大学园林系茶叶专业，1995年分配到勐海茶厂，从技术员、审评员直到任职技术副厂长。2004年创建西双版纳国艳茶厂，近期收购了勐海两家茶厂，他们的事业目标是，专业做好茶，一生做好茶，打造“国字号”和“老字号”的普洱茶品牌。
勐海大叶茶厂总经理黎琳介绍，大叶茶厂刚起步时可以说是负债累累，经营十分困难，大叶人冒着资金链短缺，随时都有可能坚持不下去的危险，咬紧牙关不给经销商做加工车间，一心打造具有勐海特色、勐海原味的大叶普洱品牌。在原料收购上精心把关，生产管理方面严格按照国际质量管理标准体系执行，技术研发上不断探索。与专家合作，在“普洱茶熟茶的诺发他汀含量研究”方面，建立了研究和实验基地。
高端市场“炼成记”
据方一知说，“企业外脑工作室”作为国内第一家进入普洱茶行业的策划机构，六年来服务了多家企业，亲身见证并参与了普洱茶的起步期、高潮期、低谷期和平稳期等发展阶段，已经注意到近年来普洱茶市场出现了一种“高者越高，低者越低”的现象。一方面，定位于市场高端的品牌茶企，注重品牌个性和特色产品的研发，使普洱茶市场能量不断向其凝聚；另一方面，定位于大众消费的茶企，价格低廉，追求产量，这样的一些茶厂也有它的生存空间。普洱茶企业越来越走向两极分化，中间状态似乎很难生存。
方一知以国艳普洱和大叶普洱为例，说明两家茶企善于经营时间和空间，在经营时空、进行市场突围方面，探出了很多茶企没有涉足的高端市场之路。
当广州市场普洱茶大幅缩水的时候，大叶普洱率先进军北方市场，用时间换空间，在北方几大城市的市场空隙中顽强地扎下了根。经过三年多时间的市场培育和客户积累，反而占领了普洱茶的高端市场，引领了高端消费、高端收藏、高端投资的新潮流。
国艳普洱在2008年市场低谷时，集中有限资源，高调亮相，向经销商显示了做国艳精品的姿态和信心。经过两年的蓄势后突然发力，一口气收购了勐海两家茶厂，以空间换时间，通过经营时间赢得了品牌能量和经营业绩的最大化。
2015年伊始，在茶市享有投资黄金名片之称的普洱茶市场却一反常态呈渐冷之势，销量的锐减令很多茶商疾呼hold不住。然而，有些商家却在这股寒流中练就了“金钟罩”而免受侵害。尤其像第一茶商城等销售平台更是因为一向坚持大打亲民牌而在第一季度实现了销售收入同比增长20%的喜人业绩，一边是火焰，一边是海水，遭遇“倒春寒”的2015年普洱茶春茶市场为我们带来的启示令人深思。
2015普洱茶市场的春天有点“冷”
谁也不曾料到，以往在茶市销售火爆的普洱茶在2015年伊始竟然遭遇“集体大萎缩”，动辄上万元一公斤价格的普洱茶已经很少有人问津，往年各大商家订单接连不断的局面早已不见。阳春三月，普洱茶市场竟遇“倒春寒”。
“如今的普洱茶无论什么品种，价格都比往年有了明显下滑，尤其是一些品牌茶，原以为今年涨幅会很可观，可如今不仅没涨，价格却一再下跌，市场看不透啊”这是在云南当地从事茶叶销售近十年的王经理在接受采访时说的一番话。而事实上从2014年末，普洱茶出现价格回落就已经有所端倪，只是这种降价迹象在2015年伊始暴露的则更加明显。
“这种价格回落其实是在意料之中的”，在前不久举行的2015年普洱茶春茶研讨会上，与会专家和茶企老总纷纷表达了这样一种观点。
来自第一茶商城的一位内部人士认为“随着国家经济发展进入提速期，普洱茶产业不可避免的也要进行结构上的调整，普洱茶的消费必须要走多元化乃至品牌化的发展之路，由此带来的消费供求关系的改变，也势必将带动茶市消费走向合理，价格回归理性也是很正常的。普洱茶和其他商品一样，在市场发展中是要遵循市场规律，如今价格的回落是受到了消费预期以及整个大的经济环境的影响，这种价格回落事实上对于普洱茶产业的良性发展是利好的。”
茶市各大商家的销售遭遇“冰火两重天”
普洱茶价格的持续走低，也让各大商家连呼“很受伤”。受价格回落的影响，不少商家销售额是直转急下。对此云南茶叶消费理事会一位人士指出，“以往部分商家抬高茶价，虚炒普洱茶至天价是造成如今泡沫经济的主要原因，而如今在理性消费市场的冲击下泡沫破碎了”。
与此同时，在广东，云南等地的茶市场也已经表现出一定的颓势，很多商家甚至在考虑是否要撤出资本，而原来准备进军普洱茶市场的投资人也如雾里看花拿不定主意，整个消费市场正处于一种观望状态。
然而，在茶市万里江山一片萧条低迷时，却也有一些商家在春意料峭中把生意做的红红火火。而这些商家无疑例外都是在诚信经营，坚守商业道德底线，拒绝炒作这些环节上做足了功夫，“出污泥而不染”在市场萧条时竟能连创销售佳绩。
广东东莞普洱茶推广协会张秘书长认为“对于有些商家来说在遭遇茶市价格回落却没有出现销售的滑坡，其奥妙就在于其一贯的诚信守道，无论是线上，线下销售只有坚持品质经营，才能最终赢得人心，而一旦赢得了消费者的青睐，那才是最长久，也是最安全的财富。”
而一些茶企的做法则印证了张秘书长的观点。“我们对于天价茶一直采取的是拒绝的态度，即使在07年普洱茶炒的最火热时，我们也一直坚持亲民销售。”第一茶商城负责人在接受采访时如此说道，“把普洱茶炒至上万，到如今几百元就罕有人问津，这就说明纵使能把茶的价格炒到天上，但是却不能永远留住消费者的心，我们不跟风炒作，虽然少赚了一点，但我们真正得到了消费者的认可，赢得了消费者的心，而这才是王道”
事实上，消费者也一直对于亲民茶企所表现出来的亲民姿态给与了极大的认可，这从今年第一季度第一茶商城在普洱茶的销售上看得出来的。原计划该商城要用半年时间把去年年底进货的陈年普洱茶销售完毕，然而不到三个月时间就基本被茶友抢购一空，产品好，价格合理，自然购买的人就络绎不绝。而这也认证了这样的观点：任凭茶市炒作多么厉害，只要坚持亲民营销策略不变，企业就一定能经受得住任何市场的风险。
茶市回暖需各路“神仙”齐努力
毫无疑问，2015年普洱茶春茶市场的低迷给各大商家以及投资人带来了不同程度的损失，那么是否就认为普洱茶市场就此一蹶不振呢？对此，中国普洱茶流通理事会张贤圣认为，茶市想要尽快回暖需要各方的共同努力。
理性消费是关键。往年之所以出现虚高的天价茶，就在于其有一定的市场。一旦消费理念回归理性，市场秩序也将得到改观。尤其在当前国家禁止“三公”消费的大背景下，怎样拒绝天价茶，如何避免茶价的炒作是避免以后再次出现茶市场遭遇“倒春寒”的关键。
另外一点，则是要在茶销售模式上进行优化。对此，第一茶商城的刘经理认为“随着国家在相关政策上的不断深度调整，普洱茶的销售端要进一步进行优化，减少茶的流通环节，从而把居高不下的成本降下来，而在当前网购人数呈几何倍数增加的背景下，更要建立起便于线上消费的销售模式。从而尽可能把更多利益让利给消费者。
对此权威人士指出，对于经营普洱茶的企业来说，不仅要在线下终端销售上严格要求，更是对线上终端的销售也格外重视，这一点对于搞好普洱茶市场的健康发展毫无疑问是具有积极意义的。
今年6月16日，有“中国普洱茶航母”之称的云南鸿如茶业有限公司被杭州警方查处，董事长李兴华被捕。据检方披露，李兴华伙同他人借炒作普洱茶收藏升值之名，涉嫌非法吸收公众存款1.27亿余元。是否构成诈骗，待杭州市公安系统进一步搜集材料后确定。
记者曾刊登“鸿如茶业”集资行为的调查报道。令人惋惜的是，“鸿如”东窗事发，仍有1000多名受害者浮出水面。
警方揭露“鸿如”三大骗术：
一、“鸿如”公司实为空壳
根据警方侦查发现，李兴华当初成立云南鸿如茶业有限公司时注册资金标明1000万元，但事实上李兴华当初并无注册所需要的资本金，而是向中介公司借资通过验资注册，公司成立后不到一个月即将全部注册资本抽逃。
据李兴华本人交代，他就是为了以公司名义进行非法集资活动才注册成立公司的，公司一直没有其他正常经营活动。公司成立后至今，公司基本账户上的资金，通常只有几千元，三年间缴纳所得税款仅2万多元。因为该公司非法集资的款项基本不入公司账户，公司也没有其他经营活动。
二、优质储存库只有少量劣质普洱茶
警方调查发现，李兴华等人为了诱使杭州老年投资群众相信，在杭租用仓库，购买存放了一批低质、廉价茶叶作为道具。据犯罪嫌疑人交代及鸿如公司现有资料显示，李兴华等人三年来用于购买普洱茶的全部款项仅为杭州市老年群众集资款的十分之一。
三、“转股”游说投资人公司实早已亏空
李兴华等人在前期非法集资的资金实际已于今年5月开始陆续到期，需要还本付息，而公司早早已无力偿付、也不想偿付，这种情况下，李兴华等人为防不法事实暴露并继续吸纳杭州市老年群众投入资金，于2010年底即开始策划“投资转股”骗局。宣称香港鸿如文化发展集团有限公司将在美国纳斯达克上市，该公司持有香港鸿如古茶谷全国销售有限公司的股份，投资者拥有了香港鸿如古茶谷的股份就等于间接拥有了香港鸿如文化发展集团有限公司的股份，以后就可以分享公司上市的丰厚收益。
之后，诱骗投资群众与其签订股份转让协议。“转股”游说会上，李兴华等人还让陈晓峰假冒香港公司老板的身份，竭力煽动投资群众转股。事实上，李兴华等人宣称的香港鸿如文化发展集团有限公司，实际也是并无一分一文的空壳公司，根本不可能在美国纳斯达克上市。
最后王琦等人锒铛入狱，当初的承诺泡汤，投资者钱财打水漂。
“养老钱”没了老人走上负债之路
“鸿如是一家信得过企业。”直到今天，老于还是这么认为。
3年间，鸿如公司每周都会邀请老于他们参加公司在文一西路茶楼举办的茶会，大家品茶、足浴，听工作人员讲述公司的发展情况。老于还在茶楼碰到过鸿如公司董事长李兴华几次，“农民出身，茶叶专家，衣服穿着一般，从不吃喝嫖赌。”在老于看来，李兴华是一位优秀企业家。
鸿如公司还会每半个月请投资者们去农庄农家乐，外出旅游一次，坚定投资者们的投资信心。
质量有保障，普洱茶当时的行情也是看涨，老于的朋友前前后后投了100多万。老于是退休工人，钱不多，就投了3万。
投资者们也坚信，48%的收益唾手可得。
今年5月上旬，鸿如公司召集投资者开会，宣称公司要上市，动员大家将投资收藏改为入股，10万元起步，每个等级享受不同的优惠和回报。
除了极个别的投资者撤资，绝大多数人选择了继续跟进。8万本钱，老于拿到了3万多利息，老于拿着这笔钱，成了鸿如的小股东。
但是鸿如公司的这一缓兵之计引起部分投资者怀疑，并进入警方视线。警方经过调查，于6月9日提请检察院对其批捕，李兴华的普洱茶集资活动戛然而止。这就回到了本文开头的那一幕。
据了解，像老于这样的受害者杭州多达上千人，年龄最小的50多岁，最大的超过90岁，其中大部分是七八十岁的老年人；被吸走数额最少的1万余元，最多的达300余万元，不少人都是卖了房子借了钱投资。
以“茶”为筹码还有多少非法集资暗流
不仅仅是普洱茶，除了普洱茶，还有黄金、白银……这些与普洱茶有同样特性的商品很容易成为集资工具。
知情人士称，集资方式很隐蔽，销售合同一个价，保底回购合同一个价，保底回购价与销售价之差就是固定收益，超过保底回购价的收益就是浮动收益。有两个合同约束，销售方似乎没让投资者承担任何商品价格波动风险。大量投资者口耳相传，纷纷前来咨询。
先付款购买、再寄存，然后等待公司回购的投资者连续出现，而公司拿出来签销售、代藏、回购协议的商品数量可能极少。在这个集资模型中，只用少量有价值的商品，就获得了众多投资者的资金使用权。知情人士称，销售价低，回购价高，委托储藏费用少。三个合同都没有什么问题。但是放在一起就能够变相吸收公众存款。做法极其隐蔽，监管和定性都存在一定困难。
变相吸收公众存款的目的，也不全是“卷款潜逃”，有的企业是为了投资。比如利用黄金吸收公众存款时，就可以拿少量的杠杆资金去期货市场上做对冲交易；“销售全款”与杠杆资金之间的差额就用来投资。杭州市检方人士透露，“李兴华的集资的目的是什么，现在仍在调查。”
反思
职能部门的“职能”体现在哪？
事发前，记者曾采访工商、公安、银监三个部门，得到的答案不是模棱两可就是“不在本部门查处范围内”。
此前，杭州星韵律师事务所王素华律师曾告诉记者，《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法》中明确规定，除了金融机构外，任何单位在没有相关部门审批的情况下向公众筹集资金，都是非法的。必须予以取缔。
这里记者想强调的是，“除了金融机构外，任何单位在没有相关部门审批的情况下向公众筹集资金，都是非法的”这句话。如果当时鸿如公司被审批通过了，现在出事了，是不是应该由这个审批的职能部门承担责任？如果当时没有审批通过，那相关监督部门又去了哪里？谁吭一声？（梁立晖）
茶市中的普洱茶
茶市行情
优质普洱年均涨幅达两成
前不久合和昌茶业董事长钟广林表示，经过前段时间的暴跌，目前商家和藏家对普洱茶的态度都更为理性，而且由于消费级普洱茶的市场已趋于饱和，商家都绞尽脑汁，试图在高端产品中占据一席之地，“优质普洱的年均涨幅可以达到20%以上。”
“云南西双版纳某厂出品的7222(茶号)，当时一饼(七两茶)才卖15元，8年后升到了1500多元，这样的例子很多。”行家梁先生介绍称，单是云南本地市场需求的持续旺盛，今年收藏的生茶价格从去年下半年至今已有明显提升。而据不完全统计，珠三角地区共有近20万收藏者，更是一个庞大的市场。
2006年至2007年上半年，大量游资进入普洱茶市场，普洱茶价格快速飙升，平均升值100%～200%，但随后开始狂跌，一夜坠入谷底。到2008年，普洱茶毛茶价仅为2007年上半年的1/6，当年600万元一公斤的茶王身价也跌至10多万元。“当时绝大多数投资者都被利益冲昏了头脑，纯粹将普洱茶当作了赚大钱的工具，有的人家里堆满了茶饼，甚至还租下仓库存放。”许多业内人士都不避讳当年的疯狂给普洱茶行业带来的沉重打击。
收藏市场
陈年普洱茶产量有限
陈年普洱茶之所以成为茶艺爱好者收藏的目标，有多方面的原因。从普洱茶自身特点上看，独特的生长环境造就了它丰富的营养成分，而“陈性循环”的特殊工艺使得普洱茶存放的时间越长，其内在的香气和活力也愈发显露；从收藏市场上看，优质的陈年普洱茶产量有限，普洱茶的购买人群却日益庞大，供求关系的变化使得普洱茶的价值越来越高。因此，普洱茶逐渐成为收藏市场的一股新兴势力，并逐渐吸引着更多人的加入。
藏之有道：
“大路货”成不了古董茶
“有的市民以前跟风买了些品质一般的熟茶，放了若干年后拿出来喝，却发现口感并不好，甚至还有些霉味，这是怎么回事呢？”据专家介绍，上等的普洱茶肯定是越久越好，但真正的古董级普洱茶如今已非常少见。原广州市政协主席、中国国际茶文化研究会副会长、广州茶文化促进会会长邬梦兆表示，品质一般的“大路货”无论放多久也成不了古董茶，普洱茶能不能“成才”，关键在于品质和工艺的好坏。
此外，即使是相同年份、相同产地、相同工艺的普洱茶，放久了之后也很有可能产生优劣之分。比如南方的潮气较重，在南方陈放的茶，水汽进入之后很难再出来，久而久之，就会有一种“捂潮”的味道，而北方比较干燥，陈茶的口味自然不同。
小贴士
存放普洱茶
忌“日晒风吹”
普洱茶是非常讲究收藏科学方法的。“陈”是普洱茶的保值核心，普洱茶存放自然陈化的过程就是其品质提升的过程，在收藏与存放方面要抓住几个关键点：
一是必须在干仓陈化。能保持普洱茶的真性。“茶喜?叶而畏香药，喜温燥而忌冷湿。”避免把茶叶放在通风不畅、湿度较高的环境加速陈化，在市场上当老茶高价出售谋取利润。
二是温度不可骤然变化。温差变化太突然，会影响茶汤水性给予口感的活泼性，甚至会将原本的生茶转变为熟普。
三是避免杂味感染。茶叶最会吸收杂气异味，力求贮放环境清洁无杂味。
四是避免日晒风吹。升高的温度亦会使茶叶加速发酵变酸，茶气吹走、茶味吹散。
关于茶企服务体系建设问题，我觉得不能单就服务谈服务，而要放在一个更宏大的时代背景中去谈。而且在当前的大变局时代，我们一定要正视旧瓶很难装新酒的问题。
也就是说，时代在进步，消费在升级，如今的人们对茶叶的消费提出了更高的要求：一方面是高端消费在升级，大家要喝“精品”，这不仅仅是原料好就能解决的，更需要一整套符合现代人消费模式的供应链服务方案；另一方面大众消费不再满足“价格便宜，比白开水好喝一点”，而是在花钱不多的情况下“喝好茶”，对“质优价平”的茶品需求越来越旺盛。
“三个极致”才是创新的正确姿势
按照传统的经验，我们很难服务好正在迅速升级的消费者。从提升与改善消费者体验出发，面向未来的茶企需要在“三个极致”上下工夫：极致的产品、极致的性价比、极致的消费场景体验。
所谓极致，不是茶企、茶商认为极致，而是能真正击中消费者的内心，让他觉得这个东西是他真正想要的，有体验与购买的欲望。如今许多茶企按照自己的想法，也就是所谓的专业经验在生产极致产品，消费者还没有买单，就先把自己感动得一塌糊涂，等到市场表现差强人意，就怪消费者不懂茶，白白辜负了自己做好茶的初心……
由此可见，传统的专业经验，无法让大家在消费升级的今天走得更远，那我们是不是要告别传统的经验主义，从一个全新的市场原点出发，重新来思考与构建面向未来的服务体系？
经验一方面帮助大家快速上路，另一方面也会形成严重的路径依赖，让传统茶行业陷入了顽固的结构性锁定，也因此每家茶企都在谈创新，做所谓貌似创新的事，但过了若干年后才发现，我们不过在原地踏步走而已，我们主张的创新摆脱不了传统的地心引力。
从“精品熟茶”需求这个市场原点出发
润元昌品牌诞生于2011年，其前身早在2006年就从事普洱茶行业，专注熟茶领域11年。就因为这份长期与普洱茶死磕的专注劲儿，其才能敏锐地捕捉到2014年起茶行业的三大超级机会——高端熟茶的兴起、小青柑热、中期茶热。润元昌早在2014年就调整企业核心战略，布局这三大新兴市场，成为小青柑与高端熟茶的领跑茶企之一。
但润元昌不满足于靠经验主义取得的市场成就，而是清空所有的专业经验重新建模。2017年以来，从消费升级这个市场原点出发，其认为“精品熟茶”存在旺盛的需求，润元昌要做“熟茶2.0时代”的倡导者，做“精品熟茶”技术专家型品牌。
精品熟茶，是消费者需要的极致茶品。而“技术专家型品牌”，是润元昌重构熟茶供应链的核心驱动力。前文说过，要服务好新时代的消费者，需要重构供应链模型。传统的供应链模型只能提供传统茶品，按照时代最新精神组织的供应链，才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”，而不是光有“精品熟茶”外衣的传统熟茶。
熟茶是普洱茶领域科技介入最深，而且将来会越来越深的子品类，在某种程度上可以说，科技是熟茶的第一生产力。润元昌将自己的基因定位为“科技创新型”品牌，就是用科技的力量来重构熟茶供应链，推出真正为老百姓喜闻乐见的“精品熟茶”。
极致的产品：“润活”是基础
“气韵生动”是高端熟茶的极致之美
2018年春天的广州茶博会，润元昌的“润活发酵技术”正式隆重登台亮相，其主张“为熟茶发酵注入新活力”。这在某种程度上重新定义了熟茶。在熟茶2.0时代，“有活性与润感”是好熟茶的基础，在这个基础上再追求香甜厚滑韵。如果茶叶发酵得很死，失去活性，即便喝起来非常香，非常厚滑，但因基础分不过关，也不是好熟茶。
在古树茶兴起的很长一段时间内，熟茶成为上不了台面的东西，是一种用料低劣，加工极不卫生，口感欠佳，喝了对身体无益之茶品。这显然与事实不符，是市场对熟茶妖魔化的一种表现。但我们得承认，当整个市场将熟茶打入底层，卖不起价，做熟茶的厂家会很用心生产熟茶吗？反正是便宜货，那么我怎么舍得用好料，粗放式加工就行了，茶叶做出来能喝就OK。这就是熟茶1.0时代的现状。不是说在那个时代没有用心做熟茶的企业，而是整体层次不高。
传统生茶走过由重视外在的“不苦不涩不是茶”之高刺激性阶段，早在十年前就进入了“冲淡之美”的拼内涵品质之阶段。
熟茶也会重复生茶升级之路，由高刺激性到讲内在的和谐韵味之阶段。润元昌首家独创的“润活发酵技术”，打响了新派熟茶由外转内第一枪，“润活”是茶叶气韵足之基础，“气韵生动”堪称高端熟茶的极致之美。
润元昌首创的国家专利“润活”发酵技术，是指在熟茶制作的过程中，通过“富氧发酵”“加压发酵”等一系列新工艺的应用，提高茶叶内含物质的释放度，减少鲜爽物质损耗，更大程度保持茶叶活性，最终达到提升熟茶滋润鲜活口感的目的。
这项技术要理解起来很简单，就是一切以符合中国茶清饮审美以及身心健康为旨归，尽量增加有活性与韵味的风味物质，避免不愉悦不健康的物质产生。
说到底，精品熟茶创新，是以风味与健康为导向的，满足广大人民群众日益增长的物质与身心健康需要！总之，服务要首先满足消费者对精品的有效需求。其次，既要服务高端群体，更要为天下人做好茶！服务高端群体，要做有老生茶口感的熟茶”，以体现“润活是基础，气韵生动是熟茶的极致之美”。
相信这非一般的熟茶，即便喝惯古树生茶、武夷岩茶、凤凰单丛之刁钻老茶客，也愿意去尝试体验，去主动传播“润活与气韵生动”之熟茶新主张。
要做出具有老生茶口感的熟茶：首先要选好原料——用春茶发酵的熟茶，而且是经过醇化的原料；其次要做精细化、能管控与提升活性风味物质，避免不愉悦、不健康物质产生之新型发酵模型，让做出来的茶叶充满活性，喝起来口感愉悦，身心健康；最后是要长时间后期仓储，用时光的慢养来大幅度提升熟茶的品质。
春茶原料
后期仓储
要保留熟茶的足够活性空间，就宜采用轻发酵技术，才出堆的熟茶只是半成品，要经过长时间养堆，再压成饼砖沱。饼砖沱再放置仓库里长期慢养，让时光成为最好的雕刻师，花十年时间来成就气韵生动——高端熟茶的极致之美！润元昌有个计划，采用轻发酵的熟茶，才做出来的新茶，只卖百分之二十，百分八十的茶品，仓储十年再销售。这就是轻发酵的二八原则。
极致的性价比
让天下人喝上“国民熟茶”
润元昌的精品熟茶开发有两个方向：一是面向高端人群推出的质优价高茶品；二是面向大众人群推质优价平茶品——国民熟茶，也就是精品熟茶，大众消费。
大众消费者有个特点，就是不怎么懂茶，其喝茶讲究适口性。针对这部分人群的喝茶需要，润元昌专门研发了“陈香发酵技术”，就是让春茶好料发酵出来的熟茶，存放一年左右上市，喝起来香甜厚滑润，满足普通老百姓平价喝好茶，喝了身心健康之需求。
做好消费者服务，需要三个极致。极致的茶品，是建立在消费者的有效需求之上的，如果消费者没这个需求，或者需求不够旺盛，那么茶企开发的所谓极致产品就是一场自嗨。润元昌深入研究消费者的精品熟茶需求，有的放矢，将消费者划分为高端专业茶客与大众消费人群，一个是对品质刁钻挑剔的市场，另一个是普适性的基数市场，分别供应建立在不同模型基础上的产品。
前者在“春茶发酵的熟茶”基础上，独创“润活发酵技术”，采用“轻发酵+慢养仓”的模型，来开发经得起挑剔的专业消费者检验之极致茶品。
后者在“春茶发酵的熟茶”基础上，研发“陈香发酵技术”，生产适口性好，性价比极高的茶品满足大众消费者。做老百姓喝得起的好熟茶，以“国民熟茶”的名义，让天下人喝好茶！
在第一个模型中，高端与专业消费者偏重于极致茶品体验，有极致茶品再来谈极致性价比。而在第二个模型中，大众消费者先看极致性价比，再来看极致产品体验。
极致的消费场景体验
购买的便利化，体验的人性化
许多茶企误解了极致的消费场景，以为把茶庄、茶楼装修得高大上，就是极致场景。极致消费场景，首先是购买的便利化，然后是体验的人性化。
你装修再好，市场上卖你产品的人太少，没有知名度，没有消费认知感，消费者即便知道了你，也很难找到购买的途径。故首先要打造品牌，解决精品熟茶的知名度与美誉度。消费者有了认知，还能很方便地购买茶品。
润元昌进行现代主流的品牌与渠道建设运作，让润元昌成为消费者心目中的知名品牌、口碑品牌，在发展品牌专营店的基础上，针对全国数十万家零售茶庄推“精品熟茶”专柜，让润元昌精品熟茶的小红旗插遍大江南北，从而解决品牌的认知度和购买便利化之问题。
其次终端消费场景要人性化。场景不能从企业的主观出发，而要从人性之深层次需求出发，针对不同的目标人群，设置不同的消费场景。
场景的人性化要做到“三化”：一是生活化，走进办公室与家庭；二是国际化，随一带一路输出中国元素的健康文化；最终是年轻化，用时尚青春语法打造消费场景，引导年轻人喝茶。如果能做到“三化”，就是“国民熟茶”，就能开启熟茶的大众化。否则，还是在传统的小众圈子体验打转。
下面重点谈一下场景的生活化：
如果北方人有广东喝早茶的时候泡熟茶这种生活场景，估计熟茶销量会增加五倍。这种生活场景很质朴普通常见，也就是居家过日子的场景，而不是强调逼格的场景。
生活处处是风景，没必要刻意景外造景。熟茶的场景生活化，可用“融”字诀，以你喜欢的方式，习惯的方式，融进你本来就很美的生活。而不是另外搞个东西，板着脸教训消费者,你不喝熟茶就没品格，没追求，没文化。为何要对立造景，而不是用好“文化”的大而化之呢?
体验要人性化，人都喜欢找认同感、归属感，不喜欢被异物植入，厌恶对立面的东西，顺应人性就ok！润元昌将围绕“熟茶与健康”这一主题开展一系列推广活动，让熟茶的大健康文化走进大众社区，让喝精品熟茶有益身心健康的观念深入人心.....
2010年的时候，有位做得非常出色的中小茶企老总跟我探讨，怎样进一步提升销量，我建议说要做品牌，虽然你们的品牌非常有个性，但这属于一招鲜式的成功，不能长期透支使用，在保持原有的品牌个性基础上要不断注入更多的品牌元素，尤其要从产品品牌的层面上升到企业品牌的高度，要从小众品牌向社会化品牌延伸，这样一来才会使得品牌之树长青，企业越做越大，销量也自然提升起来。最后我强调了广告在打造品牌知名度方面的重要性，谁知这位老总接过话来说，销量就是最好的广告。
我楞了一下，突然明白他为什么有特点、但做不大，这是因为其犯了中小茶企生存与发展的通病——靠天吃饭、靠资源吃饭，或者严重依赖一招鲜打天下，其在做企业的过程中即便有突破，也仅仅是点的突破，而不是面的突破，更不是战略性的突破，即便能取得一时的成功，但由于系统思维的缺乏很难建立有效的品牌，其的一点核心竞争力也会在同行的模仿中逐渐消失殆尽，这样一来生存尚且不易，何谈做大做强了。
一、竞争加剧，品牌力量凸显
至于其提出的“销量就是最好的广告”，不过是市场营销界长期争论的一个核心主题——中小企业是先做销量还是先做品牌的问题，很多人主张品牌是大企业的事，小企业在发展初期要集中精力做销售，销量上去了品牌也就自然建立了。一切从销售出发，其实是行业竞争不充分的产物，一个行业机会被激发出来，到处是空白市场，这时企业往往埋头跑马圈地——做销售，通过不断攫取市场份额迅速做大，然后通过做品牌再做强。但是随着行业竞争的加剧，就会在某个时间节点宣告跑马圈地运动的终结，市场进入短兵相接的时代，这时销售是硬骨头，要一口一口去啃，通过销量来建立品牌在很大程度上是可望而不可即的事。这时企业就要暂时缓缓销售工作，抬头仰望天空，想想品牌的力量正在喷薄而出，能给企业带来什么。
行业竞争到一定程度，必然进入品牌竞争的阶段，也就是品牌起主导作用的阶段，这时一个企业不能有效建立品牌，就意味着要么出局，要么被品牌收编，靠依附品牌来生存。在品牌化生存时代，品牌无疑就是空中打击力量，在强大的制空权下地面部队——销售才得以有效快速推进，销售碰到什么阻碍都可以随时呼叫空中力量来帮忙解决问题。也就是说，市场竞争到一定程度必然由销售带动品牌建设转向了品牌拉动销售的阶段。茶行业正处于由粗放竞争向专业化竞争迈进的阶段，竞争变得越来越激烈。这时每一个茶行业从业者都必须意识到时代变迁带来的战略抉择问题——茶企必须做品牌或者依附品牌才有出路。
二、剖析中小茶企的路径依赖
在发展经济学中有个著名的论断：发展中国家为什么穷，是因为陷入了贫穷循环的怪圈——因为穷，所以穷。这不是文字游戏，说的是之所以穷，是因为缺乏发展经济的基础——资本原始积累，而基础薄弱导致了更贫穷，就这样反复恶性循环着，很难摘掉穷国的帽子。一个弱国要发展起来，冲破这个循环怪圈，就要像飞机起飞一样需要靠动力制造加速度来摆脱地心引力，从而飞向高空。这就是发展经济学中后进国家的起飞行为。中国摆脱“因为穷，所以穷”的怪圈，靠的是国民的“低消费、高积累”，靠的是外资的推动作用，从而实现了经济的起飞。
同理，我们来剖析为什么中小茶企很难做大，甚至面临生存的困境，就会发展其严重陷入了传统路径的泥潭——靠天吃饭、靠资源吃饭、靠一招鲜打天下，从而产生恶性循环：因为靠老方法做不大，就这样一直做不大，也不知道怎么去做大。如果继续停留在过去做茶的老路上，恐怕永远没有出路。因此其必须抛弃原有的做法，寻找全新的东西，以打破怪圈，从而实现企业的起飞。这个全新的东西就是品牌。品牌就是动力，能制造加速度，摆脱传统惯性的掣肘，从而飞得越来越快、越来越高、越来越远。下面我们先来谈谈中小茶企的传统路径，然后再来谈谈如何做品牌。传统茶企的传统做法主要有：
1、靠天吃饭。对于普洱茶行业而言，其表现在三方面。一是前几年市场赚钱太容易了，把很多人养懒，等着天上掉馅饼。普洱茶行业从2003年兴起，到处都是市场空白机会，很多人靠天吃饭发了大财，所以导致行业从业者普遍不思进取，坐商思维严重。二是普洱茶作为农产品，存在着价格涨跌的周期，很多人幸运地从价格低位进入市场，价格高涨期间出手，也赚了不少钱。三是普洱茶没有保质期，具有越存越值钱的特点，很多人不事经营，以囤货商自居，用时间（拉长资金周转期）、空间（仓储）来换取利润。当然，世界上没有绝对的真理，存在的事物或现象在某种程度上都是合理的，也有很多人靠上述三种方式赚了钱，但是我们要看到，随着市场竞争的加剧，靠天吃饭的成本越来越高，天上掉馅饼的中奖率越来越低，因为你不能保证每当天一打雷，雨就下在你家的田里，也许别人打了一个降雨弹就下到了人家的田里了。
2、靠资源吃饭。2008年以来，行业呈现一种集中化趋势，即行业各种资源向品牌汇集，向上游的稀缺资源汇集。不敢做品牌的中小茶企，自然把目光瞄向了稀缺的名山古树茶上，于是一个新兴的、建立在资源基础上的市场诞生了。名山茶热、古树纯料热，使得中小茶企找到了一条跟大企业进行错位竞争的路径，即你玩大众的，我玩小众的。这样一来许多先知先觉者狠赚了一笔。但是好景不长，仅仅三四年的工夫，古纯市场，尤其是名山古纯市场变得面目全非。首先是做古树茶能赚钱已经成为行业的共识，不但行业里的人，甚至行业外的人也纷纷投身古树茶事业，从2010年开始做古树茶的已经人满为患。古树茶资源非常有限，而想分享蛋糕的人又那么多，从而导致古树茶价越来越高，市场鱼龙混杂，真假难辨，古树茶的市场风险越来越大。更严重的是，越来越多的茶商意识到，他们是在为资本作嫁衣。很多没有实力的茶商将某个山头炒热后，就发现资本雄厚的企业立马跟进，当起了摘桃派，意欲垄断这座茶山的稀缺资源，让没有实力的茶商收不到茶，或者收不起茶。靠资源吃饭，对于中小茶企而言只是部分人的幸福生活，大部分人虽然能尝得资源的一点甜头，但最终还是会被资本边缘化，使得资源化生存变成食之无味，弃之可惜的鸡肋。
3、机会主义者，哪里有钱赚往哪里钻。这是一群没有战略坚持，只要战术运转的聪明人。他们不是创造者，而是分食者，哪里有市场机会哪里就出现他们的身影。低价茶好做，他们就在怎样降低成本上动脑筋；古树茶好做，他们就千方百计做起真假难辨的古树茶；电子商务好做，他们就涌进淘宝开店。做来做去，虽然他们之中很多人也赚了一点钱，但是其不要根据地的做法是很难做大做强的。而且随着行业竞争的加剧，市场机会的减少，尤其是这种机会是留给经过精心准备的人的时候，他们将发现原有的招数越来越难玩了，是不是换个生意好做的行业试试看？这样一来，他们不转变思路的话，要不生存艰难，要不退出茶行业。
4、一招鲜打天下。一招鲜打天下本身没错，错的是长期靠一招鲜打天下。你的这一招，如同程咬金的三板斧，总有被人识破，被人模仿的那一天，这样一来你光凭这一招如何打天下？救赎办法不外乎两种。一是不断打造这一招的升级版，人家跟你学1.0，你就推出2.0版，永远保持领先半步到一步的优势。二是练就更多的招数，孙行者的七十二般天罡数变化，就是比猪悟能的三十六般地煞数变化厉害，因为数量越多在一度程度上意味着本事越大。品牌的塑造无疑是项系统工程，不是一招一式就能修成品牌正果的，其靠的是招数的系统集成，多会几招有助于品牌建设的成功率。
茶市观察：解读普洱茶的未来
我想根据前不久和同行交流时所得到的一些信息，对前段时间市场中的一些风波和起伏以及大家非常关心的一些问题--比如，普洱茶市场怎么样了？它未来的发展又将可能怎样？它还有没有前途，它还能走多远？--发表我自己的一些看法。
我的感觉是云南普洱茶应该更要自信些，我说这些话是有根据的，我相信普洱茶市场将会走向一个非常光明的明天。我以下的观点也跟我的经销团队及我的同伴沟通过，今天在这里把我们的想法跟大家做个交流和沟通。
我认为，对目前市场发展状况，大家要有信心，这个信心来自于以下几个方面：
第一个方面，我们要对消费者有信心。
大家知道，消费者是很理性的，同时也是很感性的。前不久市场出现一些波折后，很多企业说"我们能不能来发出一个声音，一起来做一些救市的活动"等等，想了很多办法，好像想急于向各界证明什么。消费者是理智的，同时也是感性的，要相信他们，他们一定会发现普洱茶的好，普洱茶的美，普洱茶的价值。
大家知道，普洱茶的兴起，不是中央下一号文件、二号文件。在清朝是皇帝老爷想要喝这茶，皇亲国戚和达官显贵们离不开普洱茶，所以造成了当年的普洱茶盛世。当时的盛况远甚今日，今天我们也有说"这是贡茶，这是……"其实，这远远不足以描绘当时的盛况。
最近几年普洱茶热潮的兴起不是由咱们云南人开始的，而是由沿海地区，特别是港、澳地区那些先富起来的华人以及追求生活品位的华人带动起来的。他们发现了普洱茶的价值，发现了普洱茶储存了一定时间后有特别的口感，因此，他们喜欢上了普洱，并且带动了普洱茶的品饮风潮。我感觉这些人，像台湾人、香港人以及大陆沿海一带的消费者，他们的消费观念和行为还是明智的。所以我可以跟大家讲，我们要有信心，我们要相信消费者，如果他爱喝茶的话，他就会发现，普洱茶与绿茶相比，它的优势在哪里；普洱茶与红茶相比，它的优势在哪里。现在很多人讲绿茶才三泡，我们普洱茶有多少多少泡--其实不用讲，消费者会自然了解。我特别坚信，我们云南得天独厚，有如此美好的产品，将来的市场是不可限量的。
所以我们首先要对消费者充满信心，他们会发现普洱茶的价值，他们会爱上普洱茶。
第二个方面，我们要对云南省普洱茶生产厂家有信心。
其实，在座很多朋友都跟茶界有些交往，可能我们因为相互熟悉，会挑这厂挑那厂的毛病。我可以跟大家很负责任的讲，如果今天拉出全国前十名茶叶生产企业名单的话，前六名是咱们云南省的。无论是他们的品牌、资金、管理、团队，或者是他们的科研力量、市场策略，还是他们的进取精神，都不是其它省份茶叶企业可以比的。
外省的绿茶、花茶生产企业，如果销售额做到七八千万，利润做到五六百万，就属于非常了不起了。可以这样讲，我们云南省普洱茶企业的业绩在这之上的有好几家。尽管有人说我们勐海茶厂如何如何，但像我们这样有上百名大学生以及很多茶学专业人士的企业，在其它省份和城市的茶叶企业看来，都是不可想象的。云南省其它大厂在科研上、品牌推广建设上，都具备其它省份茶企或其它茶类厂商所不具备的实力。如果大家上网搜寻，或有机会走访其它省份的茶企，就会发现，能有云南茶企目前这种实力的非常少--包括红茶，包括绿茶，都非常之少。大家都知道名满天下的西湖龙井的年产量几百吨，家家户户做茶，但没有一个上规模的工厂。云南其它茶厂我去的比较少，但通过我的了解，通过和他们交往，知道他们的设施、设备、人才、市场的经营能力，都是相当优秀，所以我相信有这些好的茶厂，生产出的产品不会太差，将来在市场上都是具有相当强的竞争力。我有时和一些朋友开玩笑说："哪天要是我们云南省的普洱茶生产厂家都去搞绿茶了，也够他们喝一辈子了。"这是我个人的一个看法。
第三个方面，我们要对云南省委、省政府，以及各级领导有信心，有足够的信心。
在云南省做茶应该是很幸福的了，从书记、省长到副书记、副省长，各级领导都把推广普洱茶做为自己的责任，把它当做云南名片认真、细致的推广。安溪铁观音的产地是安溪县，这个县是倾全力去发展茶叶生产的，他们经过十几年的努力，也做得不错，但它毕竟是一县之力。而我们是以全省之力去做的，这在全国茶区的政府里头是独此一家了。
前段时间，普洱茶行业在包括市场和原材料采购等多方面都出现过问题。这期间各地政府特别是西双版纳政府，采取了非常多的有效措施，及时的制止了很多外省非晒青茶和一些小叶种茶类的流入，做了相当不错和有效的工作，所以我感觉云南省政府和各级机构都对普洱茶事业的发展倾注了相当大的热情，而且是提供了非常多的支持。像我们厂最近经过省科技厅批准，成立了云南省普洱茶加工工程中心，省里意向给了勐海茶厂津贴资金好几百万。这种事情，在其它省份是不可思议的。所以我觉得只要坚持下去，在这么开明的政府的支持下，这个行业一定会有大发展。
第四个方面，我们要对宣传媒体有信心。
前段时间有些朋友对我讲，中央电视台不负责搞个什么节目，另外某个台也不负责播个什么节目。我说，其实你只是看到一个方面--央视也好，地方台也好，方方面面的媒体也好，说普洱茶好的占95%以上。在普洱茶热潮没有起来前谁介绍你们？在人家不了解普洱茶前，是哪些媒体介绍你们？当有人质疑普洱收藏价值时，是媒体解释。包括普洱茶各种功能的介绍，都是媒体给了相当多的支持、报道，才有了今天的结果。
如果说现在市场上有一些不同声音，或者有一些媒体在某些时候对市场的变化有所反映，我觉得都很正常。在整个宣传导向中，大部分都是以支持新农村建设、以支持三农、支持国有品牌的发展和支持我们自己的产业发展为主题，大部分都是正面的。我们跟中央电视台合作，他们都是很支持的，非常正面的。他们是存在某些担心，但这些"担心"来源于不了解，他们在基本面上还是支持的，因为毕竟普洱茶事业是美好的事业。
茶是干净的、安全的、卫生的，它是非常好的东西。我可以跟同仁讲，对媒体要有信心，他们的关于普洱茶的报道大部分是正面的，包括中央媒体的报道都是非常支持的。
第五个方面，我们要对普洱茶目前的经销团队有信心。
有人说，只有做绿茶和铁观音生意的人转过来做普洱茶，没有做普洱茶生意的人转做绿茶或其他茶。这个说法有点绝对，但代表大部分真实的情况。因为现在茶业行业的销售商家中，经营普洱茶的人应该是最强的那班人，他们有足够的智慧和能力，有足够的渠道去推广、发展普洱茶--我说的是与其它茶叶相比。大家都知道乌龙茶发展到今天，经过十几年的努力目前每年销量大概是六万五千吨，而普洱茶才两三年时间，现在据说是十几万吨，两者发展速度完全不可同日而语，所以我对普洱茶的经销团队特别是有信心。
最后，我们要对云南省茶行业特别是普洱茶行业的方方面面参与者有信心。
云南省科研机构，还有茶文化方面的从业人员素质是比较高的。最近三年来我所接触的科研机构，从事茶文化工作的报纸、杂志、传媒的工作人员，我觉得以前的跟今日相比是不可同日而语的，现在太强了。这个月13号，北京大益茶文化交流中心揭幕，我们请了北京茶叶界的一些同仁进行了交流。他们都对普洱茶文化或普洱茶茶艺、茶道的发展表示出了相当的信心。基于这么多方方面面的信心，我觉得普洱茶应该要有自信，要有信心，市场前景非常好。
但目前出现的情况又是为什么？前面那么好，现在为什么会这样？我说两点我的看法：
第一，这个行业太年轻了。无论是从市场的厂商，还是从参与者、消费者等方方面面看，都太年轻了，才两年多一点儿。安溪铁观音发展了十几年，但从目前的市场份额和价值来看，已经没法和普洱茶相比了--但人家那可是已经搞了十几年了啊！福建茶商们，可真是跑遍了全球，跑遍了全国，挨家挨户不懈努力、不懈推广，才有安溪铁观音今天的成就。而咱普洱茶稍微幸运了点儿，两年就走完了人家十几年才走完的路。不过，因为年轻，大家就会看到很多方面还没形成共识，所以大家的看法就会有些不一致。市场上的反应，无论是收藏客，还是品茗的喜爱者，或者是经营者，都会出现不稳定的情形。大家想想看，两岁的小孩，他饿了就会哭，乐了就会笑，所以现在起一些大风大浪我觉得很正常。如果二十年后还出现这种情况，那就不应该，一个人长到二十岁还跟妈妈撒娇就不应该。
对于价格波动和市场的一些定位不清楚，太正常了。普洱茶在茶行业里是做得不错的，但整个儿相对于其它市场，包括证券市场，我们都是比较新的，在这里面出现一些问题和起伏是很正常的。
第二，重要的一个原因是在供需上出现了一些结构性的问题。这是个人看法，不代表公司看法。目前的问题在于，品质比较差的一些普洱茶供应量一下子增大了，造成了市场上的无序，消费者丧失了信心。市场是在扩大，但扩大速度没有赶上产品供应的速度。我在北京有很多朋友，还有一些消费者，他们对普洱茶的认识都在很初级阶段，但在这个时候市场上出现了大量五花八门的产品，所以他们一下子无所适从。现在很多人对普洱茶的看法是，从树上把叶子一摘，拿石头一压，就是普洱茶。其实，那样做你只是在卖原料，中间没有技术含量，没有独特的价值。如果总是卖原料，原料就只能卖原料价，我们就只能挣个辛苦钱。而优质的产品还是供不应求，还是不太多。如果供需结构能适应市场进行调整，那就应该对将来市场有信心。
对于普洱茶将来的发展方向，我认为从今年底或从08年开始，市场肯定将有很大的转变，这个转变就是"专业化",市场的竞争会更加深刻，更加激烈--这是我个人的看法。将来普洱茶的消费情况，消费者喝哪类茶、喝哪种茶、喜欢哪种口味，我相信从2008年开始，将会发生很大变化，所以各个厂家将会有自己合适的市场定位。我觉得这是好事，这是市场走向成熟的一个重要标志。
最后，我再总结一下我的看法。前段时间有人问，"这是不是普洱茶的春天？"我的看法是，这绝对是春天！春天是什么？百花齐放！报道普洱茶的记者说，"是人都想到这个行业投资呀，建厂呀。"所以说，现在绝对是春天，难得的春天，两百多年来难得的春天！不过，春天对茶人来讲，收获的季节还没到来。但我相信，只要大家一起努力，经过一段时间之后，我们会迎来普洱茶收获的季节！
一、李嘉诚说，看一个项目能不能做不只要看其前景如何，更要看其退出机制是否完善。什么是退出机制？对我们做茶的来说，就是买进一款茶不光要看这款茶以后能不能转化出好的效果来，更要看这款茶能否顺利以合理的价位出手兑现。从这个角度来说，好喝的茶不少但未必每个都容易出手。现实来看，什么茶既好喝又容易出手兑现不是很明确的吗？
二、产品线建设对一个普洱茶专业茶庄来说是十分重要的，对一个白手起家的茶庄来说是十分十分重要的，从茶庄开设起的五六年甚至七八年之内都是头等大事。
三、有一些做其他行业的朋友想开茶庄来征求我的意见，我表达了坚决支持的意思，同时也一再动员几个跟着我们喝了几年茶喝得挺明白的黄普同学开茶庄。我觉得在他们的知识结构体系中不管其他做什么都不可能象普洱茶这样达到一个行业的高度，挑行业做事情还是要选择一个相对较高的起点。
四、作为一个专业普洱茶商，名茶老茶贵茶要蹭，要带着学习的目的蹭茶。但作为一个成熟的普洱茶商更要关注自己的经营，关心的重点要放在：“茶好不好，有没有特点，有没有卖点，有没有客户，有没有较高的利润空间，有没有量”。生意做好了还愁没有好茶喝吗？
五、对一个专业的普洱茶庄而言，茶品的运筹实在是非常重要的一环。其复杂程度经常让我想起年轻时打过的桥牌，先出哪张后出哪张，如何找到一条稳妥致胜的路径。有时候拿到一手烂牌未必言输，而拿到一手好牌如果不认真慎重也未必能赢。对茶的经营而言，什么时候要拿茶在手，什么时候要持币在手，也是不一样的。
六、对普洱茶归类的理解，在本质上来讲是对普洱茶生产过程的理解，也是对普洱茶品质特征形成过程的理解，更是对各阶段好茶判断标准的理解。
七、如果仅仅从茶的品质特征等方面来谈论对某款茶的看法，那是比较简单直接的，不会有太多的矛盾。但如果某款茶掺进了人的因素、政治的因素，则中间有很多东西是没法用文字来说明的，知情者也未必会把事情讲得很清楚很明了。所谓“立场后面是利益”大概就得这样来解释。一个普洱茶商如果明白了这层意思那就能够比较客观地看待各种表现的茶了，大概也就算活得比较自在了。
八、桥牌的精髓在于“二C”，即Choice（选择）、Control（控制），这与普洱茶的经营有着异曲同工之妙。
九、客人大多看着博客而来，博客的格调是什么样的，客人大致也就是什么类型的，所谓“物以类聚，人以群分”。
十、一个人能否在短期内搞明白普洱茶，与他的预算及用心程度有着直接关系；一个茶商能否在短期内把普洱茶经营好，与他的货品和客户资源有着直接关系。在低预算的情况下只有通过循序渐进滚动发展，但代价是周期较长且需要此后几年在市场开拓方面的不懈努力。
十一、喝茶有“边际效应”，对一种茶的兴趣会有一个从低到高再到低的过程。同样地，做茶的生意也可能会有“边际效应”，兴趣应该也会有一个从低到高再到低的过程。喝茶久不明白或者喝明白以后都有可能兴趣降低，做茶的生意不管顺利不顺利时间长了也都会使人对此产生倦怠。倦怠时放一放，放慢一些节奏，转移一下注意力，或许会有意想不到的效果。
十二、同一名称不同感觉，同一批次不同感觉，同一仓储不同感觉，甚至，同一饼上也存在细微差别。中生代茶，走在半路上的茶，就是这么有意思。也正因为有差别有意思才显得有趣味有吸引力。
十三、“天天练”还有一个很大的好处，就是能够让我们在不断前进的同时经常回头看看，知道自己以前哪件事情做错了、哪款茶判断有误、哪桩生意没做好、为什么。
十四、一个真正的普洱茶爱好者必然会经历中生代阶段。所以，我们只需要在中生代茶上下足功夫等着便是了。“下足功夫”，包括：对各类各阶段普洱茶有深刻的理解，掌握有足够好品质的茶品，掌握有足够好性价比的茶品。
十五、一款茶品的基本情况往往与生产厂家的生产经营状况有紧密联系、与这类茶在某个历史时期的行业发展历史有紧密联系，甚至与当时国民经济的总体发展情况有关联。有时候，要客观全面地了解一位专家名人推荐的“名茶”除了要具体品鉴实践之外，还可以了解专家名人的历程与成长过程，搞清专家名人与某款茶的前因后果与真实关系。
十六、对一个茶庄而言，茶品的高低搭配是很有些讲究的。低端茶品要求性价比高，虽然营业收入不多但却是很稳定的收入，不管市道好坏都对茶庄的生存与稳定运营起到好的作用。中高端茶品的利润较薄但代表了茶庄的水准，所以也不能不做。两者的关系是相辅相成，互相影响，缺一不可的。
十七、从经营的角度来讲，中生代茶一是看品质，二是看品牌，三是看性价比，三者要统筹兼顾。具体对一个普洱茶经营者来讲，还要根据自己的实际情况来安排进货与销售，产品与数量都要考虑周全。往往对别的茶商合适的茶品不见得适合自己，而对自己合适的茶品不见得适合别的茶商。
十八、认同一款好茶往往不见得能做成生意，因为大家认同所以价格往往不会如愿。
十九、关注班章茶的人越来越多，班章为王嘛。准备拿出一片302“班章王中王”，一半用于五月中旬的上海茶博会，一半用于六月中下旬的北京茶博会。展会期间每天安排固定时间（下午两点）跟各地普洱茶爱好者来一次公开交流，主题就是”我的班章等着你的班章“。
二十、选料精、仓储好的大树茶喝过以后再来看普通的台地常规拼配茶，台地茶的不足之处还是比较显著的。比如相同干仓条件下的转化速度，比如茶质的醇厚感，比如口感中回甘生津的体验，比如喉韵与体感，不少。当然，大树茶也要选春茶，也要选生态环境好的茶，还要存放得当，还要耐得住时间。
二十一、普洱茶越陈越香，没错，前提是要把一款老茶（或者中生代茶）喝明白，还要搞清楚这款茶的来龙去脉和背景，搞清楚这款茶与其他茶的关系。贵，贵在哪里；好，又好在哪里。这种情况下做生意才能真正做到万无一失、笃定从容。“只卖自己也喝的茶”还要赚钱发展，真不是随便说说的。
二十二、行走茶区、走访茶商是为了开阔眼界，有比较才有判断，在看清外部世界之后就能更加珍惜眼前的一切。
二十三、茶叶在冲泡、品鉴、经营等诸过程中都会面临选择与控制，经营中所面对的选择与控制的情况更复杂、难度更大、更具艺术性。经营活动进入艺术境界的体现在于灵活性与原则性的把握、在于买卖双赢且心情的高度愉悦。
二十四、一直在反思，为什么F系熟茶特别是F5、F6、F7所拥有的迷人的“陈香尾韵”在其他勐海系熟茶上体现不出来？我想，除了工艺、环境和优势菌群的作用之外，茶料的作用不可忽视，这里所说的茶料不仅指等级更指产地。
二十五、经营状态的改善可以带来消费水平的提升，也可以带来员工收入的提升，但更应该有利于我们加强对茶品质量的追求。事实上，换个豪车开，我黄刚还是原来那个黄刚。如果拿出来的茶不好，那黄刚就真的不是原来那个黄刚了。
二十六、在我看来最容易被培养的大客户一般具有如下四个条件：一是痴迷普洱茶；二是对普洱茶有文化层面的要求与认同感；三是有相当强的消费能力；四是喝茶有年而且被不良茶商伤过。
二十七、有茶友问我如何看待当前大益与其他茶企的博弈，实话讲，我根本不关心。我只关心自己口袋里还有多少现金，下一阶段可望得到多少现金，有了现金可以换回多少好喝的新熟茶、老熟茶以及中生代生茶。在我看来，只要把握好上述三类茶的性价比，量入为出，量出为入，茶庄就可以始终立于不败之地。
二十八、老茶与“老茶”是不一样的，认可老茶与认可“老茶”也是不一样的。做老茶的生意首先要了解客人是否真的了解明白老茶。如果真的懂茶并知道茶的价值那就一买一卖简单了；如果客人并非真的懂茶那还得先跟他交流、喝明白再说，这就是我们茶庄的生意经。这样做麻烦一些但后患少些。
二十九、普洱茶市场的混乱与起伏不仅仅在北方，同样出现在广州芳村。从某种程度上来讲，广东普洱茶市场是混乱与艰难的始作俑者。普洱茶首先是饮品，条件好的兼具部分保值增值功能。如若人为地、无条件地夸大其增值功能甚至金融功能，则离灾难不远了。
三十、做一件事情要明白自己在做什么，处于什么阶段什么位置，自己的长处及不足各是什么，无论喝茶还是做茶都不能浑浑噩噩、糊里糊涂，更不能人云亦云。
三十一、苏州是绿茶主产区与主消费区，普洱茶如何站稳脚跟？还是要从最根本上去解决问题，即强化普洱茶较之于其他茶类的不可替代性，突出普洱茶不可替代的特征。只有这样才能从根本上将普洱茶的优势从其他茶类中切割出来，让人认知、接受、不可逆的喜爱。所以，作为普洱茶的经营者应该拿出有别于其他茶类特征的真正的普洱茶来，比如标杆的熟茶和标杆的中生代茶，而不是新生茶和低端质次的熟茶。
三十二、一般来说，有什么样的饮食习惯就会有什么样的饮茶倾向。饮食偏清淡地区如两广、福建、江浙、上海等一般对易武茶的柔和甜顺会比较接受，口味较重如两湖、江西、川渝以及广大北方则可能更倾向于喝刚猛的布朗山茶。沈老师在南京的实践证明，以易武野放茶为原料的99大渡岗更适合长三角地区市场。
三十三、虽然叫同一个名字、同一个编号，但如果批次不同就有可能用料完全不同，如果仓储不同就有可能效果完全不同。老茶的生意不好做，但老茶确实有意思。
三十四、在习茶过程中要十二万分地注意提醒自己——与其他茶类相比，什么是普洱茶不可替代的特征？坚持这一点可以让自己在习茶中飞快地进步。坚持这一点就是坚持了正确的习茶方向。（作者简介：黄刚，系中国茶叶流通协会普洱茶专业委员会副秘书长。）
从廉价的边销茶到高大上的古董茶，同样的茶叶在10多年的时间里发生了天翻地覆的变化。不知不觉间，普洱茶在被红茶、绿茶、乌龙茶垄断的市场当中杀出一条血路，占据了不低的市场份额。
一切发生的太快太突然，本来名不见经传的普洱茶一下子火遍大江南北，喜欢普洱茶的人越来越多，普洱茶以其独特的魅力征服喜欢喝茶的中国人。
深山、古寨是普洱茶特有的标签，普洱茶市场之所以能否发展的如此迅速，原生态高品质是支撑普洱茶走到今天的主要动力。普洱茶被众人熟知的过程就是老班章村变化的过程。
90年代的老班章无人知晓，普洱茶也不过是1、2元的边销茶。2000年后老班章村通电通路，印有大白菜标志的老班章出现在市场当中。随着大白菜所代表的绿色食品成为市场追捧的对象，老班章村口的大门也跟着发生变化，最早由木头和草扎成的寨门换成了水泥砖头的大门，再由水泥砖头的大门换成现在具有哈尼族特色“土豪门”。这都是普洱茶市场发展带给老班章村的变化，这些变化也能从侧面反映出普洱茶市场的变迁。
普洱茶市场发展到今天，摆在所有人面前的问题是普洱茶已经很土豪，如果再向着高大上的方向发展就要离开消费者的视线。高中低三类产品格局的市场已经形成，低端产品最起码要保障食品安全，中端产品要兼顾品饮与性价比，高端产品在满足消费者品饮需求的同时，更要保持高端产品的水准，维持高端产品的价格。否则价格上去，品质下来，普洱茶市场必然走向没落。
古人说以史为鉴，可知得失。过去普洱茶市场的发展历程为以后普洱茶市场的走向提供参照。找到好的原料，并把原料做成好的产品，由市场去做验证。搞太多假大空的东西，终将远离市场。
普洱茶市场的定位和分类
把普洱茶的消费者进行分类，将性格、年龄、消费能力、喜好等相近的人群作为一个分类，这种分类多了，就形成了分众。未来的普洱茶市场，是细分市场，所谓细分，其实就是分众。
我们曾经就这个话题讨论过普洱茶大众和小众市场，大众和小众都是一个模糊的概念，不论是大众市场还是小众市场，他们都可以再进一步的细分，成为分众市场。在这一部分，我们来梳理普洱茶的分众市场。
把普洱茶的消费者进行分类，将性格、年龄、消费能力、喜好等相近的人群作为一个分类，这种分类多了，就形成了分众。未来的普洱茶市场，是细分市场，所谓细分，其实就是分众。
按照普洱茶目前所表现出来的适应性，我们发现普洱茶具有无限的可能性，是一个适合于各类人群的商品（见《普洱茶的可能性》）。我们不将普洱茶称为饮品，是因为普洱茶除了饮用之外，还有很多与饮用无关的用途。按照最新的长尾理论，普洱茶具有一条长长的尾巴。
一般情况下所理解的大众，是相对于小众来讲的。普洱茶在过去的几年中，由于众所周知的原因，确实疯狂了一回。但当我们仔细研究普洱茶的消费者时，才发现这是一个圈子内玩的游戏，而消费者的基础数量，是少之又少的。这便给我们研究普洱茶的消费者带来了很大的便利，因为他们基本上具有相类似的特征。
通常情况下所认为的大众，很少参与到这场疯狂的“游戏”中来。所谓大众，是指那种需求简单，盲目消费的群体，比方说口渴了，首先想到的是饮料，至于喝矿泉水、可乐还是茶饮料，视环境和个人喜好而定，在购买决策上，往往是最少的决策成本，不需要考虑太多的因素。这些数量庞大的消费者为何没有介入到普洱茶的消费当中来，我认为是有多方面的原因的，但最主要的，还是决策成本过高。也就是说，普洱茶不是一个简单的商品，它不像米饭用来充饥、饮料用来解渴、衣服用来穿、手机用来通讯一样简单，它较为复杂，复杂到买普洱茶来做什么，都是个较大的问题。
那么，普洱茶可以做什么呢？
我想只有解开了普洱茶能做什么，才能很好地理解它的分众市场，也才能对症下药，找到一条适合普洱茶企业去走的道路。
一、解渴。对于一个茶品，普通人的第一印象就是解渴。普洱茶这几年的市场运作是畸形的，作为一个茶叶产品，解渴的功能反倒被业者忽略，代之而现的，是一些奇奇怪怪的理论，甚至有的从业者，还反对普洱茶的最大功能是解渴的说法。我想原因不外乎有这么些，一是普洱茶企业无法做出好喝的普洱茶产品来供给普通人饮用，即口感的问题没法解决；二是普洱茶实在是太麻烦，解渴所需要做的动作需要简单，而普洱茶很是复杂，即形态的问题没有解决。有人这样反驳，说的是西湖龙井的第一功能也不是解渴，而是品饮，是文化。我承认这种说法，西湖龙井到现在几千年了，也没有做出一个大伙知道的企业品牌来，这与普洱茶有什么区别呢？
二、投资。一个饮品，具有投资功能，在全球范围内都是不多的。酒类具有这样的特质，但酒类在市场运作当中，不是把投资放在第一位的，甚至很少从业者在向顾客推荐时说，我们的产品具有投资的价值，放多少多少年，保证回收！普洱茶的投资功能，是伴随着“越陈越香”的理论发展起来的。直到今天，还有人怀疑“越陈越香”是普洱茶的营销说辞，而非事实本身。我在这里不讨论“越陈越香”是否真实，假定是真实的，那么它的投资价值在哪里？是否需要全民投资？作为一个饮品，我们还是很难接受这样的事实，投资收藏成为了过去几年中普洱茶最大的销售源！也是普洱茶传统市场今后的最大威胁所在。
三、品饮。茶是用来品的！这话太熟悉了，我们不止一次听到过这样的说法。基本上，大多数人在听到这样的说法时，不会表示怀疑。但仔细分析，我们会发现，这里面存在很大的问题。首先，品茶是需要时间和环境的，其次，品茶是一种相对高雅的生活方式。但是茶叶之所以为茶，品，只是其中很小的一部分。就算今天茶馆遍布大江南北，真正具备品茶条件的茶馆，也是凤毛麟角。而具备“品”的消费者，很少很少，具备“品”的环境，就更难得。而对于“品”的理解，我认为是一种文化。之所以说“品”不是全部，是因为还有一句话说：茶是用来喝的。“喝”和“品”，它们的含义是不一样的，自然消费者也是不一样的。我们能肯定的一点是，普洱茶经过了如此的疯狂过后，反过头来才发现，真正被消费掉的普洱茶，不是“喝”掉的，而是被“品”掉的。
四、治病。天士力医药集团的介入，明确表示了普洱茶的营销方向，那就是朝健康功效的方向努力，说穿了，就是用普洱茶来治病。普洱茶具有健康功效，这在一些典籍中有记载，现代科学研究其具有身体健康所需要的元素，是一个不错的健康产品，至少可以算做一个保健品。虽然普洱茶“治病”的功能早已为圈内外的一部分人所知，但真正用普洱茶来治疗的消费行为，基本上可以忽略不计。我们知道身边有很多人喝普洱茶是为了减肥，是为了降血压，但真正能做到的，少之又少。从心态上分析，即使不能用普洱茶来减肥降血压，对消费者来讲，也不是什么大事。保健品都不能当药吃，何况是一个饮品呢？
五、礼品。礼品是奇怪的消费形态。在所有的市场行为中，礼品的购买者是最难分析的一个群体，他们为什么会买普洱茶，取决于送礼的对象，而送礼的对象，又是一个难以分析的群体。但不管怎样，过去几年中，礼品的消费在普洱茶的消费中，除了投资收藏的，基本就是礼品消费，它的消费量一定比品饮的量大。普洱茶是一个不可多得的礼品，由于其身上的附加值很多，所以不管怎么买怎么送，都不过分。
六、装饰。说起来有点幽默的成分在里面，普洱茶居然可以成为一个装饰品！现实情况是，普洱茶装饰品很受欢迎，至少在云南的旅游商品市场，普洱茶的各种装饰品的销售占据到了比较大的市场份额。在企业周年纪念品、节日纪念品、重大事件纪念品中，普洱茶工艺品也是常选的对象。
以上六方面的用途，能看出普洱茶可以走的方向很多，在现代商业社会中，由于消费者的基数较大，所以任何一个分众市场都是可以获得成功的。走什么样的路，完全取决于企业对自身的要求，以及企业的能力是否支持实现这样的要求。
目前的局面是，普洱茶基本上没有认真做分众市场，即使在产品的创新上出现了分众的迹象，但在运作市场的时候，大多数企业还是没有方向感，照样走回熟悉的老路。我们举一个例子来说明选择这种渠道的方法是错误的：假如王霞茶业的丽人普洱不寻求女性独有的消费渠道，而将其放到批发市场，会是一种什么样的状态呢？
传统的茶叶批发市场，承担着两个较大的功能，其一是商品中转的功能，即分销的功能。其二是消费者直接购买。第一种功能，最终产品的终端多半会是遍布全国各地的茶叶零售店。第二种功能，批发市场充当了茶叶零售店的角色。这两种模式下，消费者是谁并不难判断，他们应该是常喝茶的顾客，或者有待客需要的顾客。如果丽人普洱出现在这样的终端，被目标人群发现的机会就很小。如果丽人普洱的渠道设置不是批发市场，而是女性健身会所和美容院呢？会得到什么样的结果，也是不难想象的！前面说过，走什么样的路，完全取决于企业对自身的要求，以及企业的能力是否能支持下去。如果王霞茶业的丽人普洱走我们所说的女性健身会所和美容院的话，营销队伍的配备以及营销费用，可能是企业还没有准备好的。我们只能说，开发产品其实并不太难，难度在于是否有能力将新产品卖到目标分众市场。
一个企业，是做单一的分众市场还是选取几个分众市场来做，没有固定的模式。单一分众市场有单一的好处，选择几个分众市场也不是没有可能。有的企业用多个产品主攻一个分众市场，而有的企业则用一个产品主攻多个市场。比如龙润普洱曾经做过的即溶茶系列，便是多个产品主攻一个细分人群，比如立顿红茶，就是一个产品主攻几个消费人群。选择的渠道不一样，面对的是不一样的分众，选择的产品不一样，也是面对不同的分众。消费者的消费心理和消费行为是最难以把握的，如果仅提供一种产品，没有选择时，那消费决策成本很低，因为不需要决策，如果市场上出现相类似的产品太多时，则消费的决策成本很高，这时分众市场就显得尤为重要。
再回到上面的话题，就普洱茶的六大功能来讲，它们的分众市场是什么样的呢？
一、解渴。这是一个最为庞大的消费群体，也是商业竞争中最为激烈的部分。解渴的诉求不针对某一特定人群，而是全民化。其竞争对手是一切以解渴为诉求的饮料和水，它们的特点是企业背景实力超强，资本雄厚，可以同时在多个市场打赢一场商业战争。这是一个人人流口水的市场，但同时也是一个让众多企业望而兴叹的市场。我想普洱茶的企业家们不是不想要这个市场，而是因为这个市场的难度实在是太大。首先要解决的是产品质量的问题，别看仅仅是一瓶饮料，或者一个茶包，如果不能攻克质量稳定这一关，就很难在这个市场中赢得一席之地。不过，这个市场并非不可进入，作为茶叶，在中国人的心中，有着不同的分量，关键在于，基于茶叶这个大众心中的饮料之王，是否能够做出大众口中之王的产品来提供给消费者！另外，在解渴这样一个功能的前提下，事实上是可以有很多的分众市场可以做的，也就是我们所说的细分，比方说学生市场、白领市场、女性市场、老年市场等等。
二、投资。这是一个速成的市场，但也是风险最大市场。这个市场的消费特点很简单，投资是以回报为前提的，因此这个市场的特点是，投放这个市场的产品不论如何，要具备可以获得利益的功能，这种利益的空间越大越好。这个市场的消费群体，不在乎你的产品做成什么样，他们要的是转手后的利润，即使只卖一个虚的概念给他，而没有实际的产品，在某些时候也是成立的。这个分众的特点，多半是有一些闲钱而不知道做什么的群体，也就是说，这个群体所处的位置，多半是富人区。他们的消费以收藏为主要手段，等待普洱茶升值是他们付出的时间成本。
三、品饮。前面分析过，品饮这个市场事实上很小，对于企业来讲，除了专门的做这个分众市场之外，这个市场小到甚至不需要花太多的精力。茶叶被消费掉的两种形式，一种是喝，一种是品。既然是品，这个市场消费群体就必须是具备“品”的条件，比如说文人骚客的消费，比如说商务消费，比如说发烧友的消费。所以，明白了“品”的意义，便不难找到这个市场。
四、治病。这个分众市场也很简单。普洱茶在防治病症方面有很多功效，比方说减肥，针对减肥这一功效，便不难明白这个分众的消费者是身体肥胖者。相同的原理，如果要做降血压降血脂的市场，那消费群体一定是得了这些毛病之人。难点不在于消费群体的寻找上，而是在产品的设计和包装上。
五、礼品。这个分众市场与解渴的市场有相同之处，理论上讲，在一个讲究礼仪的国度，人人都有送礼的机会。所以这是一个极难把握的市场，但在这个市场中，还是能找到一些规律可循。也就是说，普洱茶可以满足顾客对送礼档次的各种需要，所以普洱茶的礼品可以从高端到低端，都有消费者埋单。如果要选择做这样一个市场，我认为企业只能做好自己的定位，至于如何寻找埋单人，那是要深入研究的，我的能力无法给出答案。
六、装饰。简单的说，装饰的这个功能，表现的就是工艺茶。这个分众市场较为简单，也容易寻找。首先，装饰品的市场在旅游纪念品商店，其次是集团消费。旅游纪念品市场针对的是个人游客，而集团消费针对的是各种企事业单位。针对第一种市场，之需要将产品陈列出来销售就成，而第二种市场，适合的方式是直销。
关于分众市场，到现在为止，我们的讨论仍然不够精细，只起到了药引子的作用，好在意思已经明白，作为普洱茶企业，如果能根据自身实力、自身的目标要求，来选择一个或几个适合的分众市场，我想普洱茶一定会在各个分众市场焕发出截然不同的魅力。如果还像过去一样，囫囵吞枣，妄想以一个固定的产品或者一条固定的渠道来赢得整个分众市场，我只能说，那是一条艰难的道路，甚至好比登天。
过去的经验是，普洱茶最大的分众市场，是收藏市场。收藏并不是完全的消费，只是消费的中间环节。所以，找到一个真正的消费市场，才能找到一条通往成功的道路。
海南岛以四季如春的天气以及无污染的生态环境名扬全国，可是想必大家对于海南茶叶市场一定很不了解。为此我们专门采访了海南海口的润元昌渠道伙伴詹总，来聊聊海南岛当地茶友对春茶发酵熟茶的看法。
海南海口渠道|詹华东
普洱茶陈化的关键在于仓储
谈及印象最深刻的一款熟茶时，詹总毫不犹豫的说道：“那必定是大美之春了。在我所接触到的熟茶当中，印象最深刻的就是这款茶了。因为它的口腔包容性好，香高而富有变化，口感细腻活力好，层次明显。”
但对接下来大美之春的转化，就从仓储环境角度来考虑，詹总冷静分析道：“不好说，仓储的差异会让茶香、味道各异。不过普洱的陈化在于基础，在于茶质。像大美拥有这么好的原料基础，只要仓储环境正常的话，未来的转化肯定会满足并超出我们的期待。”
大美之春的成功是历史使然
提及这个问题，詹总开始从熟茶的历史给我们说道：“熟茶在以前并不被专业茶客看重，随着日常喝茶越来越注重身体与茶的和谐，暖胃的熟茶比多数茶特别是年份短的生普更适合身体，了解到这一点导致饮用熟茶的人开始渐渐增多了，但大多数传统熟茶由于发酵工艺上与用料上的不讲究，使得现饮堆味较重、茶汤寡淡。”
“所以消费者对精品熟茶的需求就促使了熟茶对品质的要求。在这样的历史背景下，大美之春的出现正好完成这个要求的使命，因而大美之春也成为了高端精品熟茶的标杆。”
“海南本土市场就是一个较为典型的例子。2005年后普洱茶在海南重新走进人们的茶生活，但市场上浓郁厚重、层次强的熟茶依然百不获一，多是一些以夏秋茶为原料来发酵的熟茶。但自从润元昌进入海南市场推广开来之后，以大美为代表的春茶发酵的熟茶让海南茶客重新找到了好熟茶感觉。”
茶客在店里给我反馈道：“有了润元昌就省去了一番功夫，以春茶作为原料的熟茶不仅保质保量，而且其甜润醇口的口感也成了我的购买首选。”
对于目前市面上山头纯料熟茶概念，詹总评价道：“山头纯料会有市场份额。但春茶、古树拼配应该是主流需求。不过，山头纯料熟茶会是很好的市场补充，可能会成为部分高端人士的掌中宝。”
今年是济南第一茶市成立20周年，也是我个人从事普洱茶生意的第13个年头，有人说20年对于一个人来说是从出生到成年，对于一个企业来说是从起步到成熟，而对于普洱茶来说，20年则更多地意味着时光的沉淀。
第一茶市的20年，也是济南普洱市场从无到有，从小到大的过程。我在第一茶市的这些年，应该说经历了普洱茶的辉煌，也见证了普洱茶的低谷。我个人认为任何人要想在北方地区销售或经营普洱茶，第一茶市这几年的普洱市场变化可以作为最重要的样本参考。
首先，普洱茶并非北方茶叶市场的传统畅销茶品。最初的北方市场是茉莉花茶和绿茶的天下。2001年5月25日，伴随着济南首届茶博会的召开，北方地区的茶叶门类也逐步扩展，普洱茶也逐渐的来到了北方市场。05年-07年，北方普洱茶迎来了一波持续的升温，不但经营普洱茶的商户增多，而且出现了普洱茶的专营店和品牌直营店，除了了解和认识普洱茶的人越来越多以外，还出现了专门的普洱茶收藏爱好者。08年济南的第四届国际茶博览会上，云南的马帮带着浓郁的普洱茶的气息，走在泉城的街道上。昭示着那是一个普洱茶的时代。大热之后是集体的回落，08年以后，经历了一次洗牌式的回落。普洱茶滞销，北方普洱茶市场进入了寒冰期。
2008年以后，普洱茶开始从低谷慢慢复苏，随着整个经济形势的向好。普洱茶也开始逐渐走热，一大批品牌化、现代化程度很高的企业成为这个行业中的中坚力量。从济南市场来看从09年到14年普洱茶品牌激增加2倍以上。资本市场的活跃也是最近几年普洱茶市场的显著特点，名山茶、古树茶、老茶成为资本追逐的对象。
品牌化程度的增加，不但使消费者购买的茶品有了严格的质量保障，还使得整个普洱茶产业处在良性发展的道路上。无论是大益严控经销商炒货屯茶，还是帮助经销商培育消费者的凤凰计划，都影响着整个产业的价值取向。而且不但是像大益、下关、中茶这样的老企业在蜕变成长，一批包括雨林、润元昌、祥源、津乔等在内的新生代普洱茶企业也在迅速的崛起。这些企业也都在济南市场生根发芽。
随着济南普洱茶热的兴起，相关的普洱茶市场推广活动更是方兴未艾。因为普洱茶独特的口感变化特点和深厚的文化底蕴，形形色色的茶会活动在近几年里逐年增加。以济南第一茶市中心，以济南茶叶集团、济南市茶叶行业协会、茶协普洱茶分会为基础，组织了大量的老茶会、老友会等各种形式的普洱茶茶事活动。以我所在的茶协普洱茶分会为例，去年就组织了10多场普洱茶相关的主题活动。丰富多彩的茶会不仅推广和传承了传统的饮茶文化，促进了普洱茶的传播，更为普洱茶市场培育了一大批普洱茶爱好者。这些爱好者以品茶论道，甄别老茶、山头、分享品饮心得为雅趣。这些爱好者成为近几年济南普洱茶圈子里的一大文化现象。
这几年的普洱茶市场有这样一种说法，“普洱茶生在云南，写在台湾，喝在广东，藏在东莞，发展在北方”。这说明大家对于北方地区的普洱茶消费市场的看重，而北方地区的普洱茶市场的变化，又以济南市场为标杆。这20年济南普洱茶市场的变化，可以说是整个北方地区普洱茶发展的缩影。
时值济南第一茶市成立20周年，祝市场蒸蒸日上、屹立江北。
一个只靠新客户消费来拉动业绩增长的企业，是很难获得持续发展的，唯有那些高品质且重复消费的产品才能够给企业带来可持续收入。判断企业营收和利润率是否成熟稳定，也能通过产品重复消费的比重了解到。或许有人会说，新客户才是企业未来的营收源泉，是能够为企业带来新商机、新市场的消费群体，而非老客户。其实，恰恰是这样的逻辑束缚了一些企业走向成熟和稳定，也因为这个逻辑使得不少企业对产品研发和品质重视程度远不如市场和营销。
作为能饮可藏的普洱茶产品，重复性消费显得尤为重要，也是茶企赖以生存的基础，业内也有着“一老带三新”的说法。所谓的“一老带三新”是指老茶客对于一个茶企产品的认可，不仅是老茶客个人的重复性消费行为，更能直接体现出带动性消费，这些被老茶客重复性消费的产品自然是在品质、口感等方面胜于同类产品的。真正的重复性消费，是建立在重复消费需求上的。比如春茶发酵的熟茶，都是熟茶为何春茶发酵的产品更有市场与产品优势呢？这与茶企的产品定位和产品特点密不可分，也与消费对精品熟茶需要程度息息相关。同样是春茶发酵的产品，为什么全线熟茶均采用春茶发酵的润元昌熟茶产品更容易获得市场和消费者认可？在行业低迷的时候多款新品熟茶出现抢订一空的现象呢？
通过市场调研得出以下结论：企业的制茶理念与产品定位决定了春茶发酵的熟茶为精品熟茶；企业注重品质为本的发展理念不断提升着品牌知名度、美誉度；大量的发酵原料和过硬的发酵工艺换来的汤浓、香高、水润精品熟茶；行之有效的“十万茶庄派增活动”与线上熟茶品鉴的结合等，不得不引人深思。因此作为重复性消费的产品不仅是产品品质的体现，更能体现出一个企业在方方面面过硬的实力。
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